Merci à Étienne Moreau, qui a gentiment accepté de nous donner un aperçu plus clair de la mission et des procédés que peut réaliser un membre de l’équipe de vente durant un salon, dans le cadre de l’entreprise SBI.
Présentation
Pour mon Portfolio, j’ai décidé de parler de la compétence Vente, afin d’approfondir l’AC.12.01 : “Préparer un plan de découvertes qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins” et l’AC.12.02 : “Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client”.
Ce Portfolio sera présenté sous la forme d’un site internet afin d’être le plus ergonomique possible, et de proposer quelque chose de différent pour ce retour d’année.
Introduction réflexive
Pourquoi ce choix de compétence ?
La compétence Vente est celle qui représente le mieux mes projets au sein de mon enseignement universitaire. C’est une compétence qui se trouve être omniprésente dans mon quotidien, comme par exemple sur mon lieu de travail (responsable en restauration), mais aussi dans les différents processus scolaires : partiels de vente, SAE, Négociales, stages, JPO…
Actuellement, c’est la compétence pour laquelle j’ai une vision long terme plus approfondie et un intérêt qui justifie ce choix.
En quoi ça a du sens dans mon parcours ?
La compétence Vente est celle qui, à mes yeux, a le plus de sens dans mon parcours, car elle est en adéquation avec le choix de mes projets futurs, avec une spécialisation en marketing digital et entrepreneuriat.
Je pense qu'il est important, dans une vision entrepreneuriale, d'avoir une capacité de sales et d'entretien de la relation client pour pouvoir assurer une certaine pérennité.
Elle est donc la compétence que je souhaite le plus développer, voire même spécialiser.
Quelle logique dans le choix des AC ?
L’AC.12.01 : “Préparer un plan de découvertes qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins” et l’AC.12.02 : “Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client” sont celles que j’ai pu le plus appliquer durant mes différentes expériences scolaires et professionnelles, avec des événements comme les Négociales, les SAE, le salon Connexion à Montréal durant mon stage, etc.
Je pense qu’il est donc intéressant de poser une réflexion sur ces deux AC afin de mieux analyser mon parcours.
Quel lien avec mon stage / les SAE ?
Le lien observable entre mes expériences comme le stage et les SAE est l’utilisation de ces outils afin de perfectionner mon travail.
La vente est une science, il est donc important de se munir des bons outils pour optimiser les résultats.
Activité 1
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Salon Connexion Montréal
Contexte
Cette première partie va correspondre à l’AC.12.02 : “Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client”, que je vais illustrer avec mon travail réalisé pour SBI durant le Salon Connexion à Montréal, salon de la transformation numérique.
En effet, j’ai réalisé mon stage au sein de l’organisation SBI, une entreprise qui propose des services de conseil spécialisés dans l’analyse de données, l’intelligence artificielle (IA) et le pilotage de la performance financière, c’est-à-dire "Enterprise Performance Management". Leur but : réaliser la transition digitale de ses clients B2B, ainsi qu’un accompagnement qui cherche à améliorer la prise de décision et la productivité.
Fondée en 2009 à Paris par Thomas Lusson, Cédric Ficheux et Loïc Cotté, elle compte aujourd’hui plus de 300 experts répartis dans 11 pays, avec des bureaux à Paris, Montréal, Toronto, New York, Dubaï, Casablanca, Singapour, Sydney, Phnom Penh, Bangkok et Mexico.
Nos Services
Le Salon Connexion
Organisé le 28 mai 2025 au Palais des congrès de Montréal, est l’un des principaux rendez-vous consacrés à la transformation numérique des organisations. Pour sa 8e édition, l’événement a réuni plus de 3 000 participants, 70 exposants et proposé 40 conférences autour de thématiques majeures : intelligence artificielle, cybersécurité, cloud, gouvernance des données et automatisation.
Mon travail
Mon objectif durant le Salon Connexion, en tant que stagiaire vente, était d’identifier un maximum de prospects clients potentiels, d’identifier les besoins de ceux-ci, pour finalement construire un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client, dans le but de convertir le prospect en un lead qualifié, afin d’entretenir une relation qui pourrait engager un deal.
Mes outils
Les outils à ma disposition pour réaliser ma mission ont été les suivants : les enseignements de vente scolaires (méthode SONCAS, brise-glace, découverte des besoins, construction de l’argumentaire), une fiche technique fournie par SBI afin d’avoir des réponses sur les caractéristiques techniques, l’application Keeptrack, qui permet de scanner un prospect afin de récupérer les coordonnées et de les introduire dans la base de données de SBI pour l’analyse post-mortem ainsi que la qualification du lead.
Déroulement de la mission
Cas prospects principaux rencontrés
Durant la journée du Salon Connexion, j’ai pu rencontrer et discuter avec de nombreux acteurs du secteur tech/data. Cependant, deux se sont démarqués à mes yeux comme potentiels prospects deals :
Premièrement, le directeur des ventes de WHC, une entreprise d’hébergement de serveurs canadienne, qui présente une maturité data avancée, intéressante pour SBI, ainsi qu’une expérience négative avec des concurrents de SBI. L’enjeu était donc majeur, et il était important d’être le plus rigoureux possible pour pouvoir proposer une offre adaptée.
Deuxièmement, un représentant du Consulat de Belgique, qui a pour mission de développer les entreprises belges sur le sol canadien. De même, le prospect manifestait un besoin de transition digitale afin d’optimiser l’implantation des organisations, comprenant un traitement de la data avec un support warehouse cloud.
Une situation à fort potentiel de bénéfice, permettant peut-être d’aboutir à un partenariat avec le consulat belge pour accompagner ces entreprises dans une transition digitale.
ressources mobilisées
Premièrement, un échange approfondi avec le directeur des ventes de WHC, un hébergeur de serveurs canadien avec une maturité data avancée. Il a évoqué une expérience négative avec l’un des concurrents directs de SBI, ce qui renforçait l’intérêt de notre approche. Dans ce contexte, j’ai mobilisé les ressources suivantes :
Un plan de découverte précis pour comprendre ses enjeux : insatisfaction, attentes non couvertes, projets futurs.
Une construction d’argumentaire basée sur la méthode CAB (Caractéristiques / Avantages / Bénéfices), avec un focus sur la valeur ajoutée de notre expertise cloud et gouvernance des données.
Un positionnement différenciateur clair en lien avec notre partenariat Snowflake / Microsoft.
L’objectif était de proposer une solution sur-mesure, rigoureuse et alignée avec ses besoins actuels.OAV comme une démo directement sur le stand de nos agents IA et traitement de donnée afin de lui donner une vision plus clair
mise en avant de nos clients actuel avec une forte notoriété (Air canada) afin de créé un sentiments de confiance et crédibilité
Deuxième contact clé : un représentant du consulat de Belgique, en charge du développement des entreprises belges au Canada. Le prospect exprimait un besoin fort de transformation digitale, en particulier sur des sujets comme le data warehouse cloud et l’optimisation des flux de données pour accompagner les implantations. Ici, l’enjeu dépassait la simple vente : il s’agissait de poser les bases d’un partenariat structurant avec le consulat, en vue d’un accompagnement global des entreprises belges en phase de déploiement au Québec.
Cette situation a nécessité :
Analyse de l’environnement d’une entreprise étrangère en contexte d’implantation (marketing international / environnement économique).
Argumentaire structuré selon la méthode SONCAS : ici, leviers principaux = Sécurité (fiabilité du cloud), Confort (accompagnement sur mesure), Nouveauté (technologie IA).
L’adaptation de notre discours en temps réel,
La mobilisation des arguments clés liés à notre expertise SBI (gouvernance, cloud, automatisation, support 360°).
Pitch d’offre SBI contextualisé (orienté bénéfice collectif, non commercial pur).
Documentation interne SBI sur les cas d’accompagnement de structures gouvernementales (références déjà existantes au Canada et à l’étranger).
résultats obtenus
WHC (hébergement serveur, Canada)
Prise de contact qualifiée avec le directeur des ventes, avec un intérêt manifeste pour une offre alternative à son prestataire actuel.
Transmission de ses coordonnées et de ses irritants techniques à l’équipe SBI.
Une demande de présentation plus complète des cas d’usage SBI en lien avec Snowflake et la gouvernance des données a été formulée.
Le lead a été inscrit dans le CRM de l’entreprise pour un suivi commercial par l’équipe sénior.
Résultat : ouverture d’une opportunité et potentiel rendez-vous technique en juin.
Représentant du consulat de Belgique
Échange approfondi sur les enjeux de digitalisation des entreprises belges implantées au Canada.
Mise en avant des capacités de SBI à structurer des projets d’accompagnement data dès l’entrée sur le marché.
Résultat : prise de contact suivie par la direction commerciale de SBI, avec un potentiel partenariat institutionnel à explorer.
Dans les deux cas, mon rôle a été d’identifier en premier temps , et de donner une reponse clair au besoin, afin de proposer une orientation pertinente de notre offre, pour finalement transmettre les leads aux equipes senior dans le but de close .
Piste d'amélioration personnelle
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Interview Etienne MOREAU
Générateur de Pitch CAB Commercial (codage)
Liens partenaires
Fiche étudiant
lucianomassoni03@gmail.com
0760826663
Luciano Massoni-Romain
Groupe 2
Année 1
BUT Tech de CO Aix en Provence
12/05/2025-06/06/2025