Synthèse

Ce portfolio trace clairement mon évolution : j’ai d’abord renforcé mes bases en SAE et études de marché, en analysant l’environnement et en construisant des mixes adaptés. Ensuite, aux Négociales (cas Würth – RELAST), j’ai affiné mon plan de découverte, appliqué SONCAS/BANT et découpé le prix à l’unité pour convaincre en contexte B2B technique. Enfin, au Salon Connexion, j’ai qualifié des prospects comme WHC et le consulat de Belgique, validé la pertinence de notre offre SBI et nourri mon argumentaire par des retours concrets du terrain.

J’ai prouvé ma capacité à structurer un entretien, valider les besoins et adapter mon discours (CAB, OAV, grille), tout en identifiant mes leviers d’amélioration : plus d’agilité sur les objections et une validation intermédiaire systématique.

Ce travail m’a permis de passer du stade de l’apprenant appliqué à celui d’un commercial opérationnel capable de mener un cycle de vente complet. Prochaine étape : intégrer ces acquis chez SBI pour transformer ces méthodes en résultats tangibles sur des projets réels.

La Compétences ventes

Critique de ma compétence “Vente” (AC12.01 & AC12.02)

Forces :

• Pour AC12.01 (plan de découverte), j’ai su structurer un enchaînement de questions en entonnoir – du contexte général aux besoins techniques – et utiliser SONCAS/BANT pour qualifier précisément le client.

• Pour AC12.02 (argumentaire), j’ai construit un discours CAB clair et convaincant, adapté au cas salon connexion : je mets en avant la caractéristique produit, les avantages techniques et les bénéfices concrets.

Axes d’amélioration :

• Validation intermédiaire : je dois systématiser la reformulation entre chaque phase de découverte, afin de confirmer que j’ai bien cerné les priorités avant de dérouler mon argumentaire.

• Réactivité sur objections : face à une objection imprévue (délais, budget), j’ai parfois eu du mal à adapter mon argumentaire en temps réel. Travailler mes scénarios de réponse pour gagner en agilité.

• Personnalisation accrue : aujourd’hui je standardise trop mon CAB ; je peux l’enrichir de cas concrets (retours terrain, chiffres précis) pour renforcer la crédibilité et l’adhésion du prospect.

• Gestion du timing : en simulation j’ai tendance à précipiter la conclusion si je manque de temps. Anticiper un découpage clair (découverte 40 %, argumentaire 40 %, conclusion 20 %) pour éviter le rush final.

Point final

J’ai transformé des enseignements académiques en expériences opérationnelles : j’ai maîtrisé le cycle complet de vente B2B (découverte, qualification, argumentation, proposition), et validé mes compétences en situation réelle. La suite ? Intégrer ces acquis , continuer à tester ces méthodes en projet concret afin de perfectionner mes compétences