Activité 2
Contexte
Cette année, j’ai eu la chance de participer à l’édition 2025 des Négociales, directement organisée au sein de l’IUT d’Aix-en-Provence.
Une expérience riche en apprentissages, que je rattacherai à l’AC.12.01 : “Préparer un plan de découvertes qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins”.
Déroulement des Négociales
Comment se déroule l’événement des Négociales ?
Le topo est simple : deux cas de vente avec découverte des besoins, argumentaire et annonce de prix en 10 minutes. Un cas le matin, un deuxième l’après-midi, avec environ 1h de préparation après chaque annonce de sujet de cas.
Quel était le premier cas des Négociales ?
Le premier cas de la phase de qualification des Négociales 2025 était proposé en partenariat avec l’entreprise Würth France.
Ce cas mettait les candidats dans la peau d’un commercial de Würth, chargé de vendre une solution de vis pour solidifier les ponts.
Quel était le deuxième cas des Négociales ?
Le deuxième cas de la phase de qualification des Négociales 2025 était proposé en partenariat avec la coopérative Weelcoop, qui accompagne les pharmacies.
Ce cas mettait les candidats dans la peau d’un commercial de Weelcoop, chargé de faire un suivi au sein d’une pharmacie, ainsi que de proposer une nouvelle gamme de produits cosmétiques à son distributeur.
Analyse de mon cas 1er au negociales
Présentation
L’objectif de cette analyse est de pouvoir raccrocher l’AC.12.01 : “Préparer un plan de découvertes qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins” à mon expérience du premier cas des Négociales édition 36.
En effet, pour le compte de Würth, j’ai joué le rôle d’un commercial ayant la mission de proposer la solution RELAST (vis de solidification de pont).
Afin de proposer la solution la plus adéquate et pertinente à mon cas client, j’étais dans l’obligation de préparer un bon plan de découvertes qui permette de profiler le client et de découvrir ses besoins.
C’est une compétence indispensable dans l’univers de la vente, car elle se trouve au début du processus commercial et permet d’identifier les failles ou opportunités dans le profil du client pour le commercial.
ressources mobilisées
Ressources pédagogiques mobilisées
SAÉ 1.02 – Vente (IUT Aix-en-Provence) : application concrète des techniques de découverte client dans un contexte B2B technique.
Cours de négociation commerciale :
Construction d’un plan de découverte en entonnoir (du contexte global aux besoins techniques)
Outils SONCAS & méthode CAB
Techniques de présentation du prix et gestion de la valeur perçue
Méthodes et outils utilisés
Analyse sectorielle préalable : identification des enjeux actuels du bâtiment et des infrastructures (vieillissement des structures, normes, durabilité,cout matériaux)
Plan de découverte progressif :
Questions larges sur les projets en cours, contraintes structurelles
Progression vers les problématiques de rénovation, renfort, conformité
Grille SONCAS pour repérer les leviers décisifs : Sécurité (solidité du pont), Confort (pose simplifiée), Fiabilité (longévité), Coût
Argumentaire CAB structuré autour de la vis RELAST :
Caractéristique : vis conçue pour la solidification des structures en béton armé
Avantage : technologie éprouvée, installation simplifiée
Bénéfice : prolongation de la durée de vie des ouvrages, sécurité renforcée
Technique de découpe du prix à l’unité : méthode de fractionnement pour diminuer la perception du prix global (basé sur le coût par vis)
Ressources externes spécifiques
Fiches techniques Würth – RELAST : fournies par un contact personnel (mon père, architecte partenaire Würth Premium), contenant les caractéristiques produit, normes et données de résistance
Conseils et retours terrain issus de son expérience sur les projets de réhabilitation de ponts
Compétences mobilisées
Capacité à adapter un discours de vente technique à un interlocuteur métier
Mise en œuvre complète du processus de vente B2B complexe
Maîtrise des outils SONCAS, CAB, et techniques d’approche psychologique du prix
Approche professionnelle du brief : usage de sources internes et externes pertinentes
auto-évaluation critique : points forts / à améliorer
Préparation rigoureuse: plan de découverte avec une vraie logique de progression : j’ai su partir des enjeux globaux du secteur bâtiment pour arriver naturellement aux besoins spécifiques liés a mon cas client
Maîtrise des outils commerciaux : grille SONCAS efficace, structuration fluide de l’échange, capacité à identifier le levier principal du client (gain de temps , sécurité , économie dans ce cas).
Argumentaire CAB , technique et convaincant, adapté à un produit à forte valeur ajoutée (félicitations du jury pour un discours convaincant)
Présentation du prix intelligente, grâce à la méthode de fractionnement par unité, ce qui a permis de réduire la friction psychologique liée au coût, plus facile a annoncé pour des sommes importantes
Utilisation de ressources professionnelles réelles (fiche technique Würth, lien terrain via mon père), ce qui a renforcé la crédibilité de mon discours.
Points à améliorer
J’ai manqué d’agilité en live sur certaines relances : j’aurais pu rebondir plus vite sur une objection implicite liée aux délais de livraison (proposer un RDV dans la journée)
Manque de validation intermédiaire : j’aurais pu reformuler davantage pour vérifier que j’étais bien aligné avec les attentes du client avant d’avancer vers le prix.
À améliorer : gestion du temps en simulation → j’ai bouclé mon entretien un peu en urgence, ce qui a réduit l’impact de ma conclusion.faute de temps je n'est pu conclure seulement sur prochain rdv et non une vente assurée.
